카바나, 단 7개 딜러십으로 미국 인구 절반에 신차 판매망 구축

미국의 온라인 중고차 판매 기업 카바나(Carvana)가 단 7개의 크라이슬러, 닷지, 지프, 램 딜러십을 통해 미국 전체 인구의 최대 절반을 대상으로 신차 소매 사업을 확장했다고 투자은행 BTIG가 보고서를 통해 밝혔다. 카바나는 지난 6월 중순 텍사스 댈러스 딜러십에서 신차 판매 비전을 처음 공개했으며, 최근 자사 웹사이트에 신차 필터를 추가했다.

효율적 물류망 기반의 광범위한 서비스

BTIG의 분석에 따르면, 카바나의 효율적인 물류 네트워크는 적은 수의 매장으로 광범위한 지역을 서비스할 수 있는 핵심 경쟁력이다. BTIG가 미국의 주요 대도시 16곳을 조사한 결과, 15곳에서 무료 배송이 가능한 신차 재고를 확인할 수 있었다.

BTIG는 이러한 서비스 범위를 확보하기 위해 전통적인 방식으로는 100개에서 150개의 딜러십이 필요했을 것이라고 추정하며, 카바나의 물류 역량을 높이 평가했다. 이는 카바나가 기존 자동차 유통망과 차별화되는 지점이다.

시장 점유율 및 규제적 제약

다만 이번 사업 확장에는 몇 가지 제약이 존재한다. 카바나가 취급하는 스텔란티스(Stellantis) 브랜드의 미국 신차 시장 점유율은 8%에 불과하다. 또한, 스텔란티스는 카바나가 12개월 동안 인수할 수 있는 딜러십의 수를 제한하고 있다.

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다른 딜러의 주요 영업 지역(Primary Market Areas)에 위치한 고객에게 차량을 판매하는 것에 대한 잠재적 문제도 아직 남아있는 과제다. 그러나 카바나의 내부 데이터에 따르면 신차 구매자의 약 75%가 처음에는 중고차를 알아보던 고객으로, 이는 기존 시장 잠식을 넘어 새로운 시장을 창출하고 있음을 시사한다.

재무적 영향 및 사업 시너지

BTIG는 신차 판매 사업의 단위당 총이익(GPU)이 $5,500에서 $7,500에 이를 것으로 추정하며, 이 중 $1,500에서 $2,000는 부품 및 서비스 부문에서 발생할 것으로 예상했다. 신차 판매 비중은 전체 판매량의 10% 미만을 유지할 것으로 보이며, 회사 전체 GPU에 미치는 희석 효과는 3% 미만으로 미미할 전망이다.

BTIG는 딜러십 소유가 카바나에게 여러 시너지 효과를 가져다줄 것으로 분석했다. 주요 효과는 다음과 같다:

• 안정적인 중고차 재고 확보
• 부품 및 서비스 사업을 통한 현금 흐름 창출
• 향후 중고차 수요로 이어질 수 있는 소비자 접점 마련