Haleon เจรจาสำเร็จ คว้าพื้นที่ชั้นวางเด่นใน Walmart และ Target หวังชิงส่วนแบ่งตลาดสหรัฐฯ

Haleon บริษัทสินค้าสุขภาพเพื่อผู้บริโภคเจ้าของแบรนด์ Sensodyne ได้เจรจาต่อรองกับผู้ค้าปลีกรายใหญ่ในสหรัฐฯ อย่าง Walmart และ Target เพื่อให้ได้พื้นที่บนชั้นวางสินค้าที่โดดเด่นและมองเห็นได้ง่ายขึ้น ซึ่งเป็นกลยุทธ์สำคัญในการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดท่ามกลางภาวะที่ผู้บริโภคกำลังรัดเข็มขัดจากค่าครองชีพที่สูงขึ้น

กลยุทธ์ชิงพื้นที่บนชั้นวาง

Haleon ซึ่งแยกตัวออกมาจาก GlaxoSmithKline ในปี 2022 ได้เปิดเผยกับสำนักข่าวรอยเตอร์ว่า บริษัทได้เสนอเงื่อนไขทางการค้าที่ดีขึ้นให้กับผู้ค้าปลีกรายใหญ่ในสหรัฐฯ เพื่อแลกกับการได้ตำแหน่งการจัดวางสินค้าที่ดีขึ้น หรือที่เรียกว่า "shelf resets"

ข้อเสนอดังกล่าวประกอบด้วย:

• การกำหนดราคาที่ถูกลง
• โปรโมชันส่งเสริมการขายที่ดีขึ้น
• การนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่
• การให้สิทธิพิเศษในการจำหน่ายสินค้าบางรายการ

โฆษกของ Haleon ระบุว่า กลยุทธ์นี้ไม่เพียงแต่ครอบคลุมเงื่อนไขทางการค้า แต่ยังรวมถึงการนำเสนอนวัตกรรมชั้นนำของบริษัทให้แก่ผู้ค้าปลีกด้วย โดยผลิตภัณฑ์อย่างวิตามิน Centrum ได้ถูกจัดวางในระดับสายตา พร้อมกับการสนับสนุนด้านโปรโมชัน ซึ่งช่วยกระตุ้นยอดขายได้อย่างมีนัยสำคัญ

ผลลัพธ์และการตอบสนองของตลาด

Ad

กลยุทธ์ดังกล่าวส่งผลให้ส่วนแบ่งการตลาดของ Haleon ในสหรัฐฯ เพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ข้อมูลจาก NielsenIQ ที่วิเคราะห์โดย Bernstein แสดงให้เห็นว่าส่วนแบ่งของ Haleon ในตลาดสินค้าสุขภาพเพื่อผู้บริโภคของสหรัฐฯ ได้ไต่ระดับขึ้นจาก 11.4% ในเดือนกุมภาพันธ์ มาอยู่ที่ 12% ในเดือนสิงหาคม

ในทางกลับกัน คู่แข่งสำคัญอย่าง P&G มีส่วนแบ่งตลาดลดลงเหลือประมาณ 10.8% ในเดือนกรกฎาคม ขณะที่ส่วนแบ่งของ Colgate-Palmolive ในตลาดผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปาก ของใช้ส่วนตัว และของใช้ในครัวเรือน ยังคงทรงตัวอยู่ที่เกือบ 5% ตามบทวิเคราะห์ของ Bernstein

บริบทตลาดและพฤติกรรมผู้บริโภค

การเคลื่อนไหวของ Haleon เกิดขึ้นในขณะที่ผู้บริโภคชาวอเมริกัน โดยเฉพาะกลุ่มชนชั้นกลาง มีความอ่อนไหวต่อราคามากขึ้นจากราคาพลังงานที่สูงขึ้น ทำให้ต้องใช้จ่ายอย่างระมัดระวังและเน้นสินค้าที่จำเป็นเป็นหลัก

Joe Sta-Romana ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ของ Haleon ในสหรัฐฯ กล่าวว่า บริษัทได้ทำการวิจัยพฤติกรรมผู้บริโภคและพบว่าลูกค้มองหาแบรนด์เป็นอันดับแรก จากนั้นจึงมองหาสินค้าพรีเมียมและสินค้าใหม่ในบริเวณเดียวกัน ซึ่งข้อมูลเชิงลึกนี้ได้ถูกนำไปเสนอต่อผู้ค้าปลีกเพื่อแสดงให้เห็นถึงศักยภาพการเติบโตของยอดขาย ซึ่งช่วยให้ผู้ค้าปลีกยอมรับกลยุทธ์การจัดวางสินค้าใหม่นี้